最直接的理由是，在中国市场，宜家依然需要向消费者解释自己是做什么的，产品的风格如何。

面对这样一个不断增长的新兴市场，同时也是一群对价格非常敏感的消费者，宜家必须宣扬它最擅长的部分：把设计和技术转变为物美价廉的产品，让更多人买得起。

“根据我们的经验，中国消费者目前还是更偏向价格导向的、热闹的广告，这在家具行业非常明显。”利欧(LEO)数字网络副总裁刘阳表示。

截止到2009年的11年间，宜家在中国市场的产品平均价格下降了近50%。近五年，价格又下调15%。宜家将价格的下调解释为原材料、物流方面的成本降低，以及销售数量的增长。

宜家门店内景

在中国，宜家更像一个实用主义者，他们瞄准的是最基本的日常需求和广袤的大众消费市场。

“宜家在中国目前这个阶段，从体量到对市场需求的满足能力，可能还不需要做品牌的概念广告。有一天可能会做，但现在还好。”不过刘阳认为，最重要的是商业逻辑，“商业逻辑对了，又在一个强需求的市场里面，品牌是可以选择不做广告的。”

在欧美成熟市场里，宜家更需要的是讲故事来提高品牌附加值，而对于中国这个新兴市场，更合乎商业逻辑的营销策略是促进销售——这对任何品牌都适用。但不管是哪一种，宜家的广告内容都取决于这一年宜家的销售重心是什么。

为了扫除你买买买的疑虑，宜家在中国的产品目录中涂满了表示降价的向下箭头。在2005年版的产品目录中，中国区经理在第一页就写道：“在中国，我们更是一直致力于降低产品的价格。”2007年起，宜家一年分五个时段在中国市场推出五本《美好家居指南》的新品手册，每次投放690万册，相当于免费投放了3,500多万册，藉此让目标客户的拥有率从40%上升到80%。

宜家喜欢把每个产品归入不同的系列，在新品目录里放上设计师的大幅照片，宜家在门店的每一处吊牌、标签和墙贴上提醒顾客：即便是一只6.99元的垃圾桶，也出自于设计师之手。你瞧，这是她的名字，哦你喜欢她的作品?很好，她还设计过这些……宜家每年大约会更新2,000种新产品，拥有15名内部设计师和75名合同制外部设计师。

宜家的吊牌拥有所有你想了解的信息

这一招非常管用，尤其是当你看到6.99元一只垃圾桶，想一想大卖场和连锁超市里的价格和款式，不太会有选择综合症。

宜家的餐厅是另一个很讨中国消费者喜欢的地方。2015年，宜家中国餐厅的销售额达到10亿元人民币，相当于中国商场全年销售额(105亿元)的十分之一。2015年，有7,500万访客走进了宜家中国的商场，餐厅接待了超过3,100万位顾客，卖出600万份瑞典肉丸和1,200万支冰淇淋，这意味着超过四成的顾客选择在宜家餐厅消费。

而在全球市场，宜家餐厅的业绩占到总销售额的5%，比中国区的比重低了一半左右。

宜家瑞典肉丸15.5元/10个

强调食材可靠的来源，把食品成分标得清清楚楚，让中国消费者对宜家餐厅充满好感。以及，十多年过去了，什么都变了，圆筒冰淇淋还是卖1块钱。

无论是周一到周五的免费会员咖啡，还是圣诞节的睡衣派对、枕头大战…宜家都希望消费者到门店来。哪怕这些喝着免费咖啡的人只是把这里当作相亲胜地，或者在沙发区躺着呼呼大睡的老年人们带不来多少销售业绩——这些顾客自愿提供的信息汇聚成宜家庞大的会员数据库，让宜家能够更加准确地描绘它所面对的消费者。

截至2013年8月，中国的宜家会员数超过860万——这相当于掌握了整个海南省人口信息。

所以，相比概念化的广告，宜家宁可把心思和钱花在更实在的地方。或者换句话说，实体店就是最好的营销载体。

宜家上海举办的睡衣派对&枕头大战活动

因此，比起高频次的广告曝光，宜家的名字更多是通过社交网络传播或是口耳相传，尤其是在年轻人当中。

对于年轻人而言，1998年进入中国的宜家依然是一个时髦的，有品牌号召力的存在。尤其是在低线城市，它的门店形态、它所倡导的生活方式，仍然让人感觉新奇。

“宜家似乎是活在大家讨论里的公司，”去年夏天宜家在武汉开业，水花从朋友那儿听说了这个消息，“一说大家都有印象，但我好像还真没见过他家的广告。”

当然了，谁又能说那个老远就能看到的蓝黄色标示、像个巨型盒子一样的门店设计，不就是最大的户外广告呢。

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